L'humain au coeur de la relation fournisseur – Relation Fournisseurs > Stratégie achats – Decision-achats.fr – Decision-achats

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Stratégie achatsRelation Fournisseurs

La relation fournisseur donne du sens à la fonction achats. En effet, elle place l’acheteur au centre d’un écosystème perturbé par les nombreuses crises traversées ces dernières années. A l’occasion des Universités Des Achats organisées par le CNA, Jean-Denis Besnard, directeur achats de Sercel, livre sa vision de cette relation : « Notre rôle est de chercher l’équilibre entre les différentes parties. Pour maintenir cet équilibre, nous devons nous concentrer sur le long terme. Par exemple, ne se concentrer que sur le coût ne crée que de la relation à court terme. »
La communication est la clé de cette relation durable. « Finalement c’est comme dans un couple, détaille Bertrand Pouilloux, directeur achats d’Enedis, sans communication viable et si une partie tire la couverture à soi, au moindre grain de sable dans l’engrenage tout peut s’effondrer. »
Au-delà de la communication, Bertrand Pouilloux insiste sur le respect que les acheteurs doivent à leurs fournisseurs : « Nous n’avons pas les mêmes attentes envers tous nos fournisseurs, en revanche, nous leur devons le même respect. Ce n’est pas parce que je travaille avec une TPE que je vais chercher à l’écraser. »
Respect, communication, équilibre… c’est bien l’humain qui doit primer sur les process. La data, si elle est clé aujourd’hui, n’en reste pas moins un outil au service des acheteurs. « Nos rapports ne doivent pas être uniquement motivés par des données et des chiffres. C’est bien l’humain qui permet de réchauffer une relation et surtout de régler un problème lorsqu’il se présente » , alerte Jean-Denis Besnard.
Bertrand Pouilloux appuie ces arguments, précisant que si la data occupe une place importante dans la chaine de valeur, cela ne doit pas être au détriment de l’humain : « Les systèmes et la data ont un rôle de traçabilité nécessaire, ils nous permettent de gagner du temps afin de dialoguer sur des sujets plus profonds. En somme, on laisse la data faire son travail pour qu’elle nous laisse faire le nôtre. »
Lire aussi : Les nouvelles formes de relations fournisseurs
C’est d’autant plus vrai qu’une multitude d’outils dédiés plus ou moins connus existent. Pour Vincent De Poret, business development director EMEA de SAP : « la collaboration via ces plateformes peut aider à la prospection de nouveaux fournisseurs, qui ne seraient pas forcément identifiés par des directeurs de grands groupes. »
Si pour les acheteurs cela peut être bénéfique, pour les fournisseurs cela peut à l’inverse virer au casse-tête. « Aujourd’hui, un fournisseur peut avoir autant de plateformes que de clients, il est facile de s’y perdre, nous devons aussi nous adapter à nos fournisseurs », souligne Jean-Denis Besnard. D’autant que pour les grands comptes, former tous les collaborateurs à un nouvel outil peut aussi s’avérer compliqué. CQFD.
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