Entretien annuel : comment négocier une augmentation de salaire ? – ELLE France

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L’entretien annuel d’évaluation est le moment idéal pour négocier une augmentation de salaire. Quels arguments faire valoir pour obtenir satisfaction ? Comment évaluer ce que l’on vaut sur le marché du travail ? Les conseils de Sarah Zitouni, coach en carrière féministe.
Aussi appelé entretien individuel, l’entretien annuel d’évaluation s’est imposé ces dernières années comme un vrai outil de management, permettant aux salariés et à leurs supérieurs de faire le point sur les engagements pris par les deux parties. Parfois redouté, il est pourtant un moment privilégié d’échange pour aborder tous les sujets relatifs au travail, qu’il s’agisse des objectifs fixés lors de l’entrée en poste et ou de l’entretien précédent, du savoir-être, de l’ambiance de travail, des difficultés rencontrées… 
Lors de l’entretien, une grille d’appréciation et d’évaluation peut servir de support. Elle comporte des critères permettant de mesurer l’adéquation des aptitudes professionnelles du salarié à l’exigence du poste.  
« L’entretien consiste à faire le point sur ce qui s’est passé dans l’année : on regarde dans le rétroviseur, on se met d’accord sur ce que j’ai fait, sur ce que j’ai réussi. Il ne faut alors pas hésiter à faire son auto-promo et surtout à s’assurer que son manager vous attribue bien la maternité des projets que vous avez menés », résume Sarah Zitouni, coach en carrière féministe et autrice de « Tout vouloir, Tout avoir » (éd. Kiwi).  
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Outre le bilan chiffré de l’année écoulée, l’entretien annuel est aussi le moment idéal pour aborder les perspectives d’évolution et demander une augmentation de salaire. « C’est le bon timing, explique Sarah Zitouni, car c’est un moment sanctuarisé dans l’année où tout salarié peut mettre en avant ses accomplissements et s’y appuyer solidement pour demander à être payé à sa juste valeur et donc, pour être augmenté. »  
Attention cependant, prévient l’experte : l’entretien annuel est loin d’être le seul moment dans l’année où on peut négocier une hausse de salaire. « Si vous avez ramené un gros client dans l’année, peut-être que ça vaut vraiment le coup de ne pas attendre l’entretien personnel pour négocier. Un excellent timing, c’est de réclamer une augmentation quand on a fait un truc génial. » 
Il ne faut pas non plus oublier de réitérer l’exercice chaque année, même s’il est pénible. « Plus on négocie, plus on devient expérimentée et moins cela devient désagréable. Cela vaut toujours mieux que de laisser passer sa chance à l’entretien annuel et découvrir un jour à la machine à café qu’un collègue est mieux payé que vous, non pas grâce à ses compétences, mais parce qu’il a osé demander plus. » 
Pas question de lancer un chiffre au hasard. Pour être certaine que la négociation soit fructueuse, Sarah Zitouni recommande de s’appuyer sur des statistiques d’ordre public, comme le PageGroup, qui « publie chaque année des statistiques utiles pour savoir où en est le marché du travail. » Autres données à votre disposition : celles de l’Apec pour les cadres, ainsi que les statistiques tenues par les syndicats professionnels. « Pour les plus jeunes, les statistiques de sortie d’école sont aussi un bon indicateur », complète la coach.  
Il peut être aussi utile d’évaluer ce que les personnes évoluant dans le même secteur que vous gagnent. « Peu de gens osent le faire, cela peut être délicat, mais cela peut avoir de nombreux avantages », assure Sarah Zitouni, qui regrette cette opacité autour des salaires. « Cela n’arrange que le management. Ne pas savoir ce que les autres gagnent, c’est la porte ouverte à payer n’importe comment, et souvent à la tête du client. Donc cela peut valoir le coup de savoir d’échanger l’information avec ses collègues, de sorte que tout le monde puisse savoir où se placer. »  
Pour convaincre votre supérieur.e que vous méritez effectivement une récompense pour le travail fourni dans l’année, Sarah Zitouni conseil de s’appuyer sur deux piliers : le chiffre, et l’anecdote.  
Le chiffre s’appuie sur des données concrètes, qui faut avoir sourcé au préalable : « j’ai réalisé tant », « j’ai recruté tant de clients »… « Le chiffre crédibilise, cela aide à mettre en perspective ce que l’on a accompli », appuie Sarah Zitouni.   
« Et, au-delà du chiffre, il y a l’anecdote, qui aide à humaniser le propos. » Cela peut être votre supérieur.e qui vous a félicitée pour avoir conclu un contrat important, le recrutement d’un client… « Il ne faut pas hésiter à réutiliser les compliments que l’on vous a faits par le passé, les commentaires positifs que vous avez reçus, etc. » 
En revanche, l’experte déconseille d’utiliser des arguments de l’ordre du personnel, comme vos difficultés à boucler les fins de mois, votre famille qui s’agrandit ou même l’inflation. « Cela prête le flanc à des réponses un peu désagréables. Il faut dépassionner le débat et le ramener sur le terrain du factuel : « Voici ce que j’ai fait, voici les compétences que j’apporte, voici les résultats que j’ai obtenus. J’ai effectué des recherches, voilà ce que je vaux sur le marché. » »  
Si votre supérieur.e n’est pas opposé.e à l’idée de vous augmenter, il est possible que vous ne réussissiez pas immédiatement à tomber d’accord sur un chiffre qui vous satisfait tous.tes les deux. « C’est pour cela que ça vaut toujours le coup de mettre un peu de gras sur le chiffre que l’on voulait demander au départ afin qu’il y ait une marge de négociation », prévient Sarah Zitouni.   
Par ailleurs, il est important de se rappeler qu’une négociation se joue rarement en un round. « Vous n’êtes pas obligée de régler définitivement la situation dans la minute ou la conversation est ouverte. Vous avez le droit quand on vous fait une contre-offre et de demander à y réfléchir tranquillement chez vous quelques jours. » 
Tout dépend à quel moment intervient ce refus. « Une négociation commence toujours par un non, tranche Sarah Zitouni, sinon ça ne s’appelle pas une négociation. » 
En revanche, si après discussion, vous avez le sentiment qu’aucun compromis ne se dessine, ne vous laissez pas abattre. La première étape est d’essayer de négocier des avantages, comme une formation ou une certification. « C’est parfois plus facile à obtenir car c’est fiscalement plus avantageux pour les entreprises. » Une fois votre certification obtenue et votre CV ainsi valorisé, il sera temps de chercher un autre poste mieux rémunéré.   
La deuxième étape consiste à clarifier la situation : « J’entends qu’il n’y a rien de possible pour le moment. Ce que j’aimerais désormais savoir, c’est ce que je dois faire d’ici six mois pour que ce « non » se transforme en « oui ». »  
« Si la personne face à vous fait preuve de mauvaise foi, elle va avoir du mal à vous répondre. Vous serez alors fixée sur le fait que vous ne serez jamais payée à votre juste valeur et qu’il vaut mieux aller voir ailleurs. Mais si elle a des réserves sincères par rapport à vous, pour une raison ou pour une autre, elle vous listera les cases que vous devez cocher pour obtenir dans le futur cette négociation de salaire. »  
Il faudra demander des précisions : à quelle échéance ? Pour quels objectifs à remplir ? Rappelez ensuite les réponses que l’on vous fournira dans un e-mail pour en conserver une trace écrite.  
Si les réponses que l’on vous formule sont claires, vous pourrez solliciter un nouvel entretien en temps voulu. Si elles sont vagues, vous saurez une fois de plus à quoi vous en tenir. 
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