Comment Téréva monte en gamme sur la climatisation – Le Moniteur

Marché stratégique pour l'enseigne Téréva , la climatisation (PAC air/air) requiert compétences et mise en scène des produits, entre mockups et formation. Exemple avec Téréva et Gree.


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Chez Téréva, la climatisation constitue l'un des leviers stratégiques du plan 2022-2026. « Nous avions “ quelques trous dans la raquette ” et un positionnement encore très marqué chauffage, explique Sylvain Bernard, directeur du marketing et des achats de l'enseigne. Nous avons commencé par nous assurer que tous les magasins proposaient une gamme d'accessoires et outillage, ainsi que des splits en J0. C'est désormais le cas, avec une offre complète d'accessoires et des splits couvrant 80 à 90 % des besoins du marché ». Pour affirmer cette ambition, la filiale du groupe Martin Belaysoud a ajouté, quand cela était possible, le terme climatisation ou génie climatique sur ses enseignes. Un parcours fléché, avec une signalétique bleue au sol, balise également les gondoles et les palettiers.
1 – Opérer une montée en gamme
Téréva a mis en place des « corners showrooms clim » dans toutes ses agences. Un mobilier modulaire créé sur mesure présente 3 à 9 unités intérieures. Le distributeur a négocié avec ses fournisseurs des mockups (appareils factices). De plus, il propose à ses clients installateurs un catalogue destiné au grand public, avec visuels d'ambiance et informations sous forme de pictogrammes pour simplifier le choix des clients finaux. L'objectif est d'aider les professionnels à finaliser la vente et de monter en gamme. « L'idée est de proposer un outil B to B to C en permettant aux installateurs de convier leurs clients dans nos agences pour voir et toucher les produits », explique Sylvain Bernard. « Le design constitue un critère de choix important pour les PAC air/air, estime Patrice Ruaz, directeur France de Gree, marque présente depuis cinq ans dans le pays et distribuée dans les trois canaux (électricité, frigoristes-climaticiens et sanitaire-chauffage), dont Téréva. Les showrooms sont aussi l'occasion pour les professionnels de découvrir les nouveautés produits. » La réalité augmentée est aussi mise à profit. Gree , par exemple, propose à ses distributeurs, en scannant un QR code, de simuler le rendu d'une unité intérieure sur le mur des clients finaux.

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La formation constitue un autre point clé pour la vente de ce type de produits, techniques. En 2021, Téréva a ainsi enclenché un bilan de compétences complet de ses équipes, en lien avec l’un de ses partenaires fabricants. « Nous avons fait passer des tests à 700 personnes, du responsable d’agence au technico-commercial sédentaire, pour évaluer leur niveau de compétence », indique Sylvain Bernard. Ensuite, un plan de formation a été mis en place. Sur dix-huit mois, plus de 450 personnes ont été formées.
La formation constitue également l’un des fers de lance de Gree. D’ailleurs, en 2023, la marque va ouvrir un centre de formation sur le site de son centre logistique de Clermont-l’Hérault, près de Montpellier (Hérault), pour remplacer l’infrastructure existante. Celui-ci sera cinq fois plus grand et accueillera notamment des installateurs et des distributeurs. Gree, qui revendique la première place mondiale pour la fabrication de PAC air/air, entend ainsi poursuivre son déploiement sur le marché français. Parmi les opérations récentes, une promotion nationale pour la saison hivernale ouverte à tous ses partenaires distributeurs.
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