Acheteur en énergie, entre l'enclume du marché et le marteau de la … – Decision-achats

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Familles d’achatsÉnergie

Les marchés du gaz et de l’électricité sont dans une dynamique inflationniste qui n’en finit pas. Entre crise économique, pannes de réacteurs ou contexte géopolitique, les paramètres changent tous les jours. Ils nécessitent prise de recul et analyse, tout en contraignant à l’urgence des décisions.
Ces éléments mettent les acheteurs d’énergie en difficulté face aux fournisseurs et, en interne, face aux autres fonctions : commerciale, financière et direction générale. Dans ce nouveau désordre, l’acheteur jongle entre les contraintes de négociation avec les fournisseurs, communiquer les « mauvaises nouvelles » du marché auprès de sa direction et prendre des décisions d’achat pour les années à venir.
Comment un acheteur peut-il continuer d’assurer cette mission ? Sérénité, pédagogie, meilleure communication, c’est ce que gagne un acheteur bien accompagné. Il est un atout puissant : tantôt médiateur, parfois sentinelle, souvent pompier, il cristallise la convergence des intérêts et protège le bastion de l’entreprise.
La situation est telle que certaines entreprises seront dans l’obligation de revoir leurs processus d’achat. Elles passent d’une gestion opportuniste du poste de dépense « énergie » à une gestion du risque. L’acheteur devient ainsi le catalyseur de nombreuses contraintes.
La crise, amorcée par la reprise post COVID (déséquilibre offre/demande), s’est poursuivie avec les problèmes de production nucléaire, les stocks de gaz insuffisants en Europe, puis s’est aggravée avec la situation ukrainienne.
L’acheteur peut devenir cet oiseau de mauvais augure annonçant un avenir coûteux à sa direction. Faut-il pour autant tuer le messager ?
Les latitudes de négociation se réduisent. Celle commerciale est presque désormais inexistante, reste donc aux acheteurs à connaître et préparer parfaitement leur dossier avant de les consulter, et/ou de privilégier la délégation de leurs achats et la mutualisation avec d’autres profils similaires pour se diriger vers un prix compétitif. En revanche, l’acheteur ne récolte plus les lauriers post signature. Il mute vers une gestion du risque. Son métier et ses compétences évoluent : la technicité des clauses contractuelles et des marchés l’exige.
Cela déçoit les directions commerciales et financières qui pourront y voir un manque de poigne dans les négociations, attendant de l’acheteur une belle opération. En effet, seront demandés à l’acheteur des prix stables à long terme et bon marché. Autrement dit, des attentes compréhensibles mais aujourd’hui en dehors de la réalité.
Un champ d’actions limité d’un côté et des attentes décontextualisées de l’autre, l’acheteur ne peut plus optimiser. Il a donc tout intérêt à capitaliser sur une expertise externe.
Lire aussi : La réticence des achats publics au sourcing
Les accompagnements peuvent prendre des formes diverses et être adaptés à l’environnement décisionnel et au profil risque de chaque entreprise.
Ils peuvent s’exercer dans trois domaines :
Lire aussi : Acheteurs : pensez à vos clients internes
Un accompagnement est une opportunité pour l’acheteur d’enrichir son scope. L’externalisation le replace au centre d’un échiquier. L’acheteur-stratège peut ainsi mieux valoriser son image et se faire l’orchestrateur d’une prise de décision collégiale au sein de sa structure sans sacrifier la performance et la libre circulation de l’information.
Précurseur, il voit les événements du marché arriver, il saisira les signes et donnera les clés de lecture en interne pour anticiper puis désamorcer la conjonction d’évènements néfastes à l’équilibre économique de son entreprise.
Pour en savoir plus

François-Régis Dehery est Chief Product Officer de Collectif Energie. Il travaille à la fois sur la conception d’offres produits, l’évolution des systèmes d’information et des outils de gestion de la relation client.

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